贷款旺季下商业银行场景获客与精准营销实战班-天元融e学

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贷款旺季下商业银行场景获客与精准营销实战班
4800 /人
讲      师:
天元特聘
报名人数:
0
上课时间:
2019/5/17 9:00 ~ 2019/5/18 17:00 山西·太原
报名情况:
已过期
报名截止:2019/5/16 16:01

当前,及时化、普惠化的场景金融已然成为发展趋势。零售业务数字化成为银行战略转型的方向,商业银行需要通过新思维、新模式和新平台重塑业务格局,从而带动零售版块尤其信达业务结构优化和提质增效。今年以来监管趋严,商业银行信贷业务成为最重要的工作内容之一,构建全面的客户经营生态圈、精准识别不同场景中的优质客群、触达渠道和服务策略等成为各家考虑的关键,然而如何降低运营成本、提升工作效率、匹配适用产品、有效管控风险、提高客户与客户经理体验仍是制约各银行发展的瓶颈。那么,商业银行如何布局零售业务,搭建适合自身区域的金融生态模式?如何借助数字科技提升普惠金融的触达能力、实现精准营销?如何以客户体验为核心,挖掘客户需求,做深做透金融服务,提升单一客群的综合贡献度?如何基于差异化的城区与农区市场,深度剖析与制定详细的实施方案,实现信贷业务的批量营销?这些问题终将成为商业银行战略转型过程中必须要提交的答卷。



有以下的困惑

监管新规逐渐落地,对各银行现有业务规模形成较大冲击,多家银行逐步向数字化转型,路在何方?应该向哪儿转?如何转?如何在新业态中找到自己的位置?


银行零售业态从产品营销向客户经营转变,如何在经营客户过程中重塑客户关系,使产品与服务融入到不同客群的生活与经营中去,真正实现获客、获金?


消费场景挖掘不足,金融市场产品与营销手段趋于同质化,如何增强创新意识,打造“按需定制+精准营销”的差异化场景,实现跨界资源的整合?


银行二季度始贷款旺季来临,加之严监管政策要求,各银行纷纷加大贷款业务覆盖面,如何结合自有特定客群,聚焦效率提升、客户便利、期限灵活等纬度,针对不同场景与不同区域客群进行有效的批量营销?


为此,北京天元鸿鼎管理咨询集团联合中国金融人才研修院银行业培训中心于2019年5月17—18日,在山西省·太原市举办《贷款旺季下商业银行场景获客与精准营销》,旨在通过国内知名银行场景金融策略专家与信贷业务营销实战专家联袂授课,以金融科技市场环境中商业银行场景化获客与精准营销为主线,分享商业银行场景获客模式的思路与方法,共同探讨数字化转型下的机遇与发展,传授不同场景下信贷营销的实战技巧与方法,实现商业银行在零售业务收益的最大化。


时间及地点

时间:2019年5月17—18日

地点:山西省·太原市


课程对象

各金融机构董事长、理事长;

商业银行总/分/支行行长、分管零售/信贷业务副行长;

零售业务部、个人金融部负责人及业务骨干;

零售信贷部、个人信贷部负责人及业务骨干;

小微业务部、三农业务部负责人及业务骨干;

网点负责人、客户经理及一线营销骨干人员等。



课程收益

新思维:从底层逻辑出发重新认知银行可落地的数字化转型趋势,走出传统营销路径依赖、绩效迷局、思维束缚与组织转型滞后导致策略的碎片化现状,重塑零售业务新思维;


新突破:贷款旺季来临,掌握城区与农区不同客群的批量营销策略,玩终端、玩算法、玩商圈、玩农村,消费场景+数据赋能+批量营销,做深做实普惠金融最后一公里。


新绩效:为零售信贷业务实际工作当中难点及疑问提供解决思路与方法,降低学员学习成长时间成本,从而帮助学员快速提升业务能力,体验变现,助力个人成长及行内业务发展。



课程特色

结论先行,逻辑递进:全面总结信贷流程及风险管控最佳实践,课程内容顺应****学习习惯及知识汲取方式,直观呈现所学内容,迅速抓住课程中心及主旨;


解答深入,问题聚焦:摆脱泛泛什么都讲、什么都学,学而不深,学而不可用的课程弊端,紧紧围绕数字化场景金融获客、不同客群的精准营销策略要点深入展开;


经验交付,实用课程:课程内容来自授课专家多年工作经验萃取及总结,案例分析讨论,互动交流,多媒体运用,解析经典案例,多层次,多角度引导学员落地实操管理,最大程度还原信贷业务工作实际场景,提供契合实际的问题及难点解决方案;


课程大纲


第一部分:零售信贷客户深度开发技术与授信后的营销及管理

模块一:前言


一、当前金融环境与经济状况解读

二、中小银行发展路径

三、零售信贷业务在农区/城区营销策略及方法为何不同?


模块二:零售信贷客户深度开发技术


一、已成交信贷客户信息收集与深度营销

1.已成交信贷客户信息收集与二次营销

2.锁定优质客户


二、零售信贷业务需求分析——贷款需求以外的零售金融需求

1.银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2.大数据的新趋势——羊毛出在狗身上,由猪买单

3.银行对内部可用信息的使用率仅为34%

4.客户的需求是什么

5.我们的客户在什么情况缺钱?

6.利用大数据技术优势细分客户,精确营销

7.产品营销的核心竞争力


三、如何挖掘存量零售信贷客户隐藏的金融需求

1. 案例分析

2.提问漏斗与销售应用

3.如何整合客户的需求?

4.房贷客户的典型金融需求分析与贷款营销策略

5.经营类贷款客户的综合金融需求分析与贷款营销策略

6.车贷客户的典型金融需求分析与贷款营销策略

7.工薪类客户综合金融需求分析与贷款营销策略

8.个体工商户小额贷款需求分析与贷款营销策略

9.农户/种养殖户的综合金融需求分析与贷款营销策略


四、交叉营销的好时机 

1. 贷款咨询阶段、办理阶段如何引入交叉营销

2. 放款时如何进行交叉销售  

3. 放款后如何进行交叉销售    


五、已成交零售信贷客户交叉销售技巧

1.已稳定个贷客户电话预约流程

2.电话邀约客户分类

3.客户筛选的误区

4.专业电话销售流程图


模块三:授信后的营销及管理


一、授信后的维护与营销

二、客户教育

三、客户用信激励

四、用活关键人

五、用活关键人

六、准贷款户识别

七、如何识别不良户

八、民主评议技巧

九、客户经理的客户管理机制

十、关于贷款不良追责与考核的改进


第二部分:数字化转型下的零售业务新趋势


模块一:相变——新零售银行的商业模式


一、互联网的下半场-商业逻辑的改变

1、趋势之变:从静态稳定到动态平衡

2、群体之变:从乌合之众到数据宝库

3、渠道之变:从卖产品到连接与关系

4、管理之变:从管理控制到支持赋能


二、零售银行转型的困境

1、路径依赖:走出传统模式带来的舒适区,用战术的勤奋掩盖战略的缺失(传统营销的路径依赖);

2、绩效迷局:转型期,绩效导向应该指向哪?

3、思维束缚:转型不彻底,半推半就(如智能化网点转型)

4、组织拖累:组织转型滞后导致策略的碎片化


三、零售银行的转型之路:道、法、术

1、道:从竞争战略模式到多赢合作模式

2、法:做好优势,通过生态系统分摊成本

3、术:以客为尊、数字化、社会化、共享、跨界、极致体验


四、零售业务变革的具体玩法:

1、玩终端-消费场景:流量、信息、宣传促销、客户转化

2、玩算法-数据赋能:云平台、迭代、客户画像、策略精准

3、玩社群-社群营销:会员、积分、线上线下

4、消费场景+数据赋能+社群营销


模块二:路径—传统商业银行的转型路径图


一、生态模式——生态协同,“场景+”聚合模式

1、场景、场景金融、场景策略、场景工具解析

2、场景化网点转型:从“自娱自乐”到“场景聚合”,建立场景化的基层网点营销策略(厅堂、外拓及专项客群联动策略)

3、开放式银行:开放式策略与平台模式

4、获客:从蜻蜓点水式的营销活动转变为依靠场景获客

5、经营:围绕客群形成经营场景,做深做透金融服务


二、OTO模式——线上线下,做深做实最后一公里

1、重度垂直模式:零售业务的“窄”“小”“深”

2、打通线上和线下的数据采集、数据共享

3、数据下沉到支行,标签化的客户信息使用


三、重塑服务——存量客群的服务再造与升级

1、鱼塘模式:你的客户“鱼塘”建好了吗?

2、全维度存量客户维护:支行会员制、俱乐部化、跨网点联动、定制化服务专区、客户服务的个性化设计

3、存量客户价值体系转型:跨界共享、高频接触、持续回馈



联系方式
拨打电话:400-606-7893
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